Processo de vendas pelo WhatsApp: a pergunta que vendeu 2 vezes em 656 conversas

Quase todo vendedor termina a conversa do mesmo jeito: "vamos agendar?". Parece educado, deixa o cliente à vontade e não soa como pressão.

Num centro automotivo da região de Campinas atendido pela ElevaFlow360, a equipe da Eleva leu as conversas de WhatsApp dos vendedores, uma a uma, e cruzou cada conversa com o que aconteceu depois. Essa pergunta, feita sem um dia proposto, vendeu 2 vezes em 656 conversas.

O que os números mostraram

A mesma leitura mostrou o outro lado. Quando o vendedor propôs o dia ao cliente que já tinha dito que queria fazer o serviço, 47% compraram.

Ninguém sabia porque nenhum empresário consegue ler todas as conversas do time. Cada vendedor fecha do jeito que aprendeu, e o que vende fica escondido no meio de milhares de mensagens.

Por que a pergunta aberta não vende

O "vamos agendar?" devolve a decisão ao cliente. Ele precisa parar o que está fazendo, abrir a própria agenda e pensar num horário. Quase sempre, a resposta é "vou ver e te falo", e o "vou ver" vira silêncio.

Já a pergunta com duas opções reais, como "tenho quinta às 9h ou sexta às 14h, qual fica melhor?", só pede uma escolha. Escolher entre duas opções é mais fácil do que pensar num horário. E, como as opções foram conferidas antes na agenda da empresa, a data marcada não precisa ser desmarcada depois.

Um detalhe importa: a data foi proposta a quem já tinha dito que queria. Não é empurrar a venda para quem ainda está decidindo. É facilitar o próximo passo para quem já decidiu.

O que isso diz sobre o processo de vendas da sua empresa

A mesma empresa tinha outro achado escondido. Quem já era cliente fechava 41% dos pedidos, e o contato novo, 6%. Os dois compram de jeitos diferentes, e tratá-los do mesmo jeito fazia a empresa perder venda com os dois.

Cada uma dessas descobertas virou uma regra do processo de vendas. É por isso que um processo copiado da internet raramente funciona: o que muda a venda numa empresa quase nunca é o que o empresário imaginava, e só aparece nas conversas da própria empresa.

Três perguntas para fazer às suas conversas desta semana

1. Como terminaram as últimas 30 conversas que não viraram venda? Com um dia proposto ou com uma pergunta aberta, como "vamos agendar?" ou "qualquer coisa, me chama"?
2. Quem já é cliente é atendido de um jeito diferente de quem chegou agora? Se a resposta é não, a sua empresa provavelmente está perdendo venda fácil com os dois.
3. Quanto tempo levou a primeira resposta? Quem pede orçamento está com a cabeça no problema naquele momento, e cada hora sem resposta é uma hora para ele procurar outra empresa.

Trinta conversas já mostram muita coisa. Para saber o que vende em todas elas, produto por produto, serviço por serviço e vendedor por vendedor, a equipe da Eleva faz essa leitura completa na estruturação comercial, e transforma o que encontra no processo de venda do time inteiro.